商傳媒｜方承業／綜合外電報導
隨著人工智慧（AI）技術快速導入實務應用，美國科技市場的銷售模式正經歷顯著轉變。IBM指出，市場環境已催生出以「獵人式銷售」（Hunter Sales）為核心的新型業務職位，要求業務人員不僅具備技術敏銳度，更需積極開拓新商機。
IBM銷售主管維多利亞（Victoria）觀察，過去二十年來，美國科技市場，特別是奧斯汀（Austin）地區，人才、資源與公司多樣性已倍增。在AI、混合雲、資安與現代化技術的積極投資下，中型企業展現快速決策與推動敏捷專案的動能，進而加速科技銷售的循環。
當前，多重趨勢正共同加速科技銷售的變革。首先，AI技術已進入實際生產階段並產生可量化成果；其次，為追求整合價值，廠商開始整合服務供應商；再者，成本壓力驅使企業尋求更高效率與自動化解決方案；日益提高的資安期望以及領導階層變革，亦為轉型開啟契機。這些變化共同創造出一個高速度、新機會不斷湧現的市場環境，加快了交易週期並擴展成長空間。
在此背景下，「獵人式銷售」角色應運而生，這些業務人員需具備技術理解力、充沛活力、好奇心及獨到見解。維多利亞強調，頂尖的「獵人」業務並非仰賴個人魅力，而是透過紀律與心態來脫穎而出。他們需要持續執行、懂得優先排序，並能與多方利害關係人有效互動。
儘管外向型銷售對部分業務人員而言可能充滿挑戰，但現代工具與AI驅動的洞察力已大幅改變其本質。業務人員現在能透過精準的意圖數據與AI分析，鎖定合適的潛在客戶，進行有目的的聯繫，而非傳統的「冷電」。這種技能是可以透過培訓與工具支援來培養的，其核心從既定話術轉變為探索客戶需求並解決問題。IBM的願景是建立一個現代化、數位優先且由AI驅動的銷售組織，以清晰、一致且具說服力的觀點，協助客戶節省成本或加速成長，為公司未來的業務拓展奠定基礎。
